По време на модул 3 от четвъртото издание на Академия Лидерите се проведе лекцията на Винербергер на тема “Иновативни методи за продажба в строителството”. Тайните за развитие на успешна търговска дейност споделиха инж. Петър Петров , “Мениджър Продажби и Продукти“ и инж. Цанко Миланов, Управител на Винербергер ЕООД.

Лекцията започна с информация за историята на 200-годишната компания, продуктовия асортимент, който включва решения за всеки етап от строителния процес, както и пазарни практики и стратегии. След уводните си думи, лекторите насочиха вниманието на присъстващите към разясняване на различните фази, през които преминава една продажба.

Петър Петров и Цанко Миланов споделиха, че от изключително голяма важност е да подсигурим себе си, чрез проучване за клиента. Събирането на необходимите изходни данни ни дава предимството да разбираме клиентските нужди.

Обхватът на търговското ни проучване би могъл да включва предишни проекти, партньори и реализирани обекти на клиента. Петър Петров даде съвет за подготовката на продажбения процес – да разберем, каква е вътрешната структура и йерархия на компанията, с която искаме да работим. По този начин бихме могли правилно да идентифицираме потребностите на фирмата и техните представители. Чрез това бихме могли да си осигурим почва за търговски преговори и да си гарантираме преднина в процеса по сключването на дадена сделка.

Участници в сезон 4 на Академия Лидерите.

Друга неразривна част от търговията е необходимостта да знаем каква финансова възможност притежава клиента ни и дали ние бихме могли да предложим съответния продукт в рамките на бюджета му.

Важна стъпка е да разработим в главата си сценарии за срещата си с клиента преди тя да се е реализирала, споделят от Винербергер.

“За да разберем нещо – питаме”. Причината – вербалната комуникация между търговските представители и клиентите помага да увеличим доверието. “Процесът по предлагане идва едва след фиксиране на желаните продукти и предварително проведено проучване”, посъветваха лекторите.

Другата част от презентацията се състоеше от полезни практики за справяне с недоволството у клиентите.

“Правилният път за справяне с възраженията включва анализ на предпоставките им”.

Когато разберем проблема и от какво е предизвикан той, то ние бихме могли да направим адекватна преценка до колко искането на клиента ни е релевантно. В случай, че е възможен компромисен вариант, е добре той да бъде задоволителен и за двете страни.

Въпреки това лекторите посочиха, че компромисите не бива да бъдат безкрайни а да бъдат  двустранни и добре обмисляни. За да не се налага да достигнем до неудобно положение обаче, е добре да се вслушваме в клиентските желания и да ги поставяме на първо място.

УЧастници по време на представяне на резултатите си от казуса на Винербергер

В края на презентациите, част от модули на Академия Лидерите, традиционно към участниците във формата се отправя предизвикателство, което те трябва да разрешат в рамките на седмица. За целта от „Винербергер“ бяха подготвили казус, в който всеки отбор трябваше да влезе в ролята на потенциален клиент на компанията. Целта беше участниците да успеят да поискат и реализират лична среща с инж. Цанко Миланов – управител на фирмата, а също и да представят възможно най-добра оферта за доставка на керамични продукти от сериите на Винербергер.

Като победител се отличи жълтият отбор. Той успя да предостави цели 3 успешни примера за среща с инж. Миланов. В допълнение представиха и една от най-ниските оферти. 

Цялостното впечатление на представителите на компанията бе, че участниците са приели задачата и разрешаването й изключително сериозно и всички са постигнали успех и да удовлетворили очакванията на гостите от Винербергер.

 

Остави коментар с Facebook

Заредете още от Биляна Апостолова
Load More In Образование

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Виж още

Феноменът Airbnb: ролята на краткосрочния наем в туризма
Ползи или вреди носи на икономиката отдаването на имоти за краткосрочен наем?

В началото на миналата седмица, управляващите представиха идеята си имотите, отдавани за к…