На 23 януари 2018г. гост на Академия Лидерите беше Винербергер – компания, основана през 1819г. във Виена, която стъпва на българския пазар през 2004г. Винербергер предлага разнообразни решения за стени – Porothem, покриви – Tondach, фасади – Terca, настилки – Penter Zemmerlock, тръби – Pipelife,. Те подобряват качеството на живот, като предлагат добавена стойност към всяко решение за строителството. Това беше и темата на презентацията. Лектори бяха инж. Цанко Миланов – управител на „Винербергер“ България и инж. Петър Петров – мениджър продажби.

Лекцията започна с най-важните качества, които трябва да притежава един търговец – да изслушва клиента, да познава продукцията и пазара. Инж. Цанко Миланов разказа за комуникацията между клиент и търговец. Статистиката сочи, че 97% от продажбата е провокирана от емоционалната част, а едва 3% – от рационалната. Управителят на Винербергер обясни на участниците в Академията колко важна част от продажбата е ясното съобщение, което търговецът иска да предаде на клиента.

„Продажбата е доверие.“

След встъпителната част темата продължи с разглеждане на основните седем етапа на продажбата – подготовка, откриване на дискусията, разкриване на нуждите на клиента, продажбено представяне, справяне с възраженията, сключване на сделката, следпродажбени действия. Подробно се разгледа всеки един от тях. Според лекторите без добра подготовка няма продажба. Те акцентираха върху добрата организация, информираност и познаване на нуждите на клиента.

Лекторите възложиха задача на участниците да определят различните таргет групи, които влияят или вземат решения в процеса на продажбата на строителни материали. Отговорът беше обвързан и със следващото предизвикателство пред отборите. Всеки един от тях получи различна таргет група – краен клиент, проектант,  бригади, строителна фирма, инвеститор и дистрибутор. Екипите  се справиха с определянето на нуждите им.  Това е най-важната част от една продажба. Търговецът трябва да разкрие нуждите на клиента чрез поредица от въпроси.

„Неизказаната нужда е неосъзната нужда.“

Модулът продължи с продажбена дискусия. Тя протече под формата на игра. В ролята на търговци влязоха участници от Академията, а клиентът беше инж. Петър Петров. Целта на играта беше да се разбере нуждата на клиента. Участниците се справиха добре с поставената задача.

Лекторите представиха “customer journey” в строителството. Разгледани бяха основните етапи – визия, събиране на информация, планиране, изпълнение, доволен клиент и чувствата, които съпътстват всеки един от тях.

Срещата завърши с online тест, който провери наученото от участниците по време на презентацията. Целта беше да се установи дали те са вникнали в темата и дали познават историята на Винербергер. Тримата с най-висок резултат получиха специални награди.

Казусът, който инж. Миланов и инж. Петров зададоха на участниците, беше да дадат предложение за дигитален подход, което ще подпомогне за продажбата на строителни материали с добавена стойност от портфолиото на Винербергер .

Отборите представиха презентациите си през следващата седмица. Те са справиха добре с поставената задача, анализираха нуждите на зададената таргет група и предложиха различни дигитални подходи. Инж. Миланов благодари на всички участници за старанието и доброто представяне. Той подчерта грешката, която се открива при всички отбори – че не са се концентрирали върху една нужда, а са се опитвали да намерят отговор на всички проблеми. Лекторите определиха победителите в казуса. Най-добро отборно представяне имаше кафявият отбор, като към него бяха отличени и отделни участници от другите отбори.  Представянето на всеки един беше коментирано, като се подчертаха както силните страни, така и слабите.

Наградата на победителите е пътуване в Македония до завода за керемиди в с. Виница в началото на март. За останалите участници Винербергер ще организира посещение до завода на компанията в Луковит, където те ще присъстват на презентация и открита дискусия.

Още за гостуването на Винербергер в Академия Лидерите можете да прочетете на втора страница в брой 4 на в. „Строител“.

 

Снимки: Карина Дикова

 

Остави коментар с Facebook

Заредете още от Траяна Цветкова
Load More In Образование

One Comment

  1. […] […]

    Reply

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Виж още

Ново начало – Академия Лидерите Сезон 3

Мечтали ли сте си да бъдете в стая с млади, амбициозни, уверени специалисти? На 9 октомври…