Разликата в учебното и реалното проектиране и работата с клиенти

На гости на Академия Лидерите сезон 5.2 на 17-ти март бяха Tal Engineering. Темата която се обсъждаше беше за разликата в учебното и реалното проектиране, която бе представена от инж. Орлин Колев – главен дизайнер.

Следващата лекция за седмицата се състоя в петък, 19-ти март, като се обсъждаха “Иновативни методи за продажба на добавена стойност на решения в строителството”. Темата на Wienerberger беше представена от Петър Петров, който заема длъжността „Мениджър продажби и продукти“ във водещата компания. Участие също така взе и инж. Цанко Миланов, управител на Wienerberger от средата на 2015г.

TAL Engineering – лидери в проектирането и изпълнението на окачени фасади

TAL Engineering се стреми да създава продукти и да предлага услуги, отговарящи изцяло на международните стандарти. Фирмата е първата и единствена източноевропейска фасадна компания, която притежава сертификат WinMark.

„През годините сме компанията, поемала най-предизвикателните обекти в България и към настоящия момент сме най-големият партньор на всички лидери във фасадния бизнес.“, посочи инж. Орлин Колев.

Въпреки лидерската си позиция, компанията продължава да инвестира сериозни суми и в обновяване на производствените си мощности, защото само постоянното подобрение води до нови успехи. TAL Engineering е единствената компания от фасадния бранш, която е отличавана два пъти с престижната награда „Сграда на годината“.

Разликата между учебното и реалното проектиране

Лекторът Орлин Колев използва няколко основни показателя, измерими в сферата на проектирането, които му послужиха за примери в разликите между реалното и учебното проектиране.

Един от тях беше мащабът на заданието. Лекторът и участниците стигнаха заедно до извода, че заданията, получавани в университета са кратки, ясни и задачата се свежда до дадено, търси се и решение. Но при реалното, заданието не винаги е добре формулирано, възможно е да се променя в процеса на работа, често се налага допълнително проучване и събиране на информация от няколко различни източника. Орлин Колев подчерта, че е необходима много комуникация само за подготовка на заданието.

След това лекторът постави на младите специалисти интересна задача. Те трябваше да сглобят 3D пъзел на къща за време. Противно на очакванията, отборът, който не следваше инструкциите се справи най-добре. Но най-важният извод от интересната задача беше, че къщата е направена от някой, които е проектирал учебно и не е проверил какво трябва да се получи в действителност.

Като съвет към младите специалисти лекторът Орлин Колев им каза, че

„Човек трябва да е достатъчно любознателен, докато е в активната си възраст.“

Wienerberger – най-големият производител на тухли в света

Wienerberger е най-големият производител на тухли в света и заема водещи позиции на пазара на керемиди в Европа със своите над 200 завода в 30 държави. Основана през 1819 г. във Виена, компанията търгува на Виенската фондова борса още от 1869 г.

През 1986 г. компанията започва своята динамична експанзия, която е фокусирана върху строителните материали. Това превръща Wienerberger от местен австрийски производител на тухли в най-големият в света производител на тухли в рамките само на няколко години. Дяловото участие в Тондах (Tondach) успешно допълва решенията за жилищно строителство чрез керамични керемиди и аксесоари за цялостни покривни системи.

Как да общуваш с клиенти в строителството?

Първото нещо, което трябва да направи търговецът, е да изгради доверие. Ключът към успеха се крие в добрата комуникация между отделните участници в търговския процес. Тя може да се разгледа като кодирано съобщение, като целта е то да бъде предадено и най-вече разбрано докрай. Този процес е изключително важен, тъй като всеки по веригата разбира нещата по различен начин, от своята гледна точка.

Петър Петров отбеляза, че продажбите имат рационален и емоционален елемент. Поради тази причина е важно търговецът да следи и невербалната комуникация. Лекторът сподели, че често се случва отсрещната страна да изразява мнението си само рационално, докато

Емоционалното възприятие се крие в невербалната комуникация.

Задачата пред участниците представляваше симулация  за продажба на продукт. Инж. Петров бе клиент в аптека и търсеше четка за своя син. В резултат на това те разбраха на практика важността на това да се задават коректните въпроси към клиента – първо по-общите, а впоследствие да се навлезе в детайли за това кое е търсеното решение.

Снимки: Радослав Свирецов