Гости на сезон 5 на Академия Лидерите миналата седмица бе „Винербергер“. Лектор и ментор на студентите бе инж. Петър Петров, мениджър продажби и продукти на компанията. Той разказа за 200-годишната история на „Винербергер“ и за това как тя е успяла да се съхрани въпреки премеждия като войни, политически и икономически кризи.

Днес тя се е превърнала в най-големият производител на тухли и керемиди в Европа и заема лидерски позиции във всички пазари, на които има присъствие. Компанията представи пред участниците на Академия Лидерите темата „Клиенти, продажбен процес, търговска дискусия, похвати при презентиране. Преговори, сделки и следпродажбени действия.“

Какви качества трябва да притежава успешният търговец?

Инж. Петър Петров отправи този въпрос към участниците, а техните предложения бяха: комуникативност, харизма, познаване на пазара и продуктите, умение да опознава клиентите и да им предлага точните решения. Самият той допълни, че ключово е и умението да слушаш. Важно е да отговориш на нуждите на клиента. Да бъдеш търговец е баланс между вродени качества у човека и желание да се учиш и усъвършенстваш.

Първото нещо, което трябва да направи търговецът, е да изгради доверие

Без това умение не може да се продължи напред. Участниците в процеса – купувач и продавач, са повлияни не само от свързващия ги продукт, но и от много фактори: политическа и икономическа обстановка, социална среда, технология. За да балансираме между всички тях, трябва да си зададем следните въпроси:

  • Какво е в главата на купувача?
  • Какво е в главата на продавача?

При първия винаги има известен страх и несигурност, защото пред него често стои въпрос, по който той няма сериозни компетенции. Продавачът, от своя страна, въпреки професионализма си, също изпитва страх дали продуктът му ще бъде приет. В резултат на това се забелязва един двустранен, неизказан натиск.

Покупко-продажбата е най-вече комуникация

Въпреки множеството теории в търговията, ключовите решения се крият именно в добрата комуникация. Тя може да се разгледа като едно съобщение, което е изначално кодирано и трябва да бъде предадено и разбрано докрай. Този процес е изключително важен, тъй като всеки по веригата разбира нещата по различен начин, от своята гледна точка. Важно е накрая да бъде изпълнена следната формула: Всичко мислено да е изказано и всичко чуто да бъде разбрано.

Продажбите имат рационален и емоционален елемент.

Именно поради тази причина е важно търговецът да следи и невербалната комуникация. Често отсрещната страна изразява мнението си само рационално, а емоционалното възприятие на продукта се крие в невербалната комуникация.

Огромна роля играят и другите участници в процеса. В продажбите на строителни продукти трябва да се имат предвид позициите на посредника и дистрибутора, както и на проектантите. Инж. Петров сподели, че разкриването на нужди става чрез въпроси към клиента – първо по-общи, а впоследствие по-конкретни. В крайна сметка нуждите му трябва да бъдат идентифицирани, а след това и потвърдени от него.

Как отборите на Сезон 5 продават сами?

Всеки от отборите избра свой представител, който да продаде на инж. Петров продукт в своеобразна симулация. Той бе клиент в аптека и търсеше четка за своя син. В резултат на това те разбраха на практика важността на това да се задават коректните въпроси към клиента – първо по-общите, а впоследствие да се навлезе в детайли за това кое е търсеното решение.

Срещата бе повод за щастливи емоции и от двете страни и всеки научи по нещо ново.

Снимки: Карина Дикова

Остави коментар с Facebook

Заредете още от Георги Мърхов
Load More In Образование

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Виж още

Бетон от миди – възможно ли е?
Sea Stone – материалът, направен от отпадъчни мидени черупки

Екологично устойчив материал, наподобяващ цимент и направен от отпадъчни мидени черупки, с…