Търговия и продажби в строителния сектор

„Винербергер“ беше компанията, която откри Модул 9 в Сезон 3 на Академия Лидерите. Темата „Търговия и продажби“ представиха управителят инж. Цанко Миланов и мениджърът продажби и продукти инж. Петър Петров.

Цанко Миланов разказа повече за историята, екипа и развитието на „Винербергер“ през годините. Компанията е неоспорим лидер в предлагането на цялостни решения за почти целия цикъл на строителство – стени, покриви, фасади и настилки, като най-богато е портофолиото й в сегмента керамични тухли. Тази година се отбелязва 200-годишнина от основането на компанията във Виена. В България Винербергер се появява през 2004 г., като стартира с внос от Унгария и Румъния. Производството у нас започва през 2007 г. при построяването на завода в гр. Луковит. Участниците в Академията съвсем скоро ще имат възможността да го посетят, за да се запознаят отблизо с работния процес.

След уводните думи Миланов даде думата на Петър Петров. Той откри лекцията с разясняване на етапите, които следва една продажба.

Да убедим някого в една идея

Купуването е процес. А какво прави един търговец добър? Кои са основните качества, които той трябва да притежава? Участниците изброиха убедителност, коректност, познаване на пазара, хората и продуктите, вяра в мисията , която следваш. Още по-важно от това обаче е „да можеш да слушаш активно“. Освен познаване на детайли от продуктите, както и яснота за основните сили, които движат икономиката, приоритет на търговеца следва да бъде вникването в това какво му говори отсрещната страна. Така той събира цялата необходима информация за ситуацията. Все пак, продажбата е процес с две страни на участниците – продавач и купувач, а всяка една покупка носи индивидуални особености.

Продажбата като процес на комуникация

„Не се налага да се бориш с вятърни мелници.“ Просто казано, продажбата е процес на комуникация, който представлява последователна интеракция от кодиране-предаване-разбиране. Интуицията подвежда интеракция в една или друга посока, но в същото време Петров наблегна, че

„МНОГО ПО-ВАЖНО Е КАК ГОВОРИМ, ОТКОЛКОТО КАКВО ГОВОРИМ.“

Мислено=изказано=чуто=разбрано е идеален случай, който рядко се случва в действителност. Всичко е от значение – как сте облечени, как се държите, каква е интонацията на гласа ви. Вие сте отговорни за посланието си. За да бъдете разбрани в максимална степен, да спечелите доверие и внимание, трябва добре да сте си написали домашното. Това започва с подготовка за среща. Задача на търговеца е постоянен процес на събиране на информация.

Отивате на срещата с потенциален клиент

Там е важно да спечелите вниманието и да извоювате позицията да задавате въпроси. За целта, трябва да построите правилно първоначалното си изложение. Важно да подбирате правилно питанията си, които ще ви доведат до разбиране на нуждите на клиента. Има и три основни въпроса, на които вие самите трябва предварително да имате ясен отговор, за да предизвиквате интерес.

Защо сте там?
Защо точно вие?
Защо точно с вашите продукти?

Най-общо казано, предварително се подготвят от 2 до 4 изречения. Те трябва да се пречупят през Пирамидата на Маслоу – за да спечелиш един клиент, трябва да удовлетвориш неговите нужди. Първо обаче трябва да успеете да ги разкриете. Защо купуват клиентите? Мислете за приходи, а не само за пари.

ПРИХОДИТЕ МОГАТ ДА СЕ ИЗРАЗЯВАТ В ПРЕСТИЖ, ВРЕМЕ, СИГУРНОСТ, УСПЕХ.

Презентацията беше съпътствана с множество задачи за участниците, които бяха въвлечени да разсъждават над конкретни ситуации. Така Петров демонстрира надгледно какво представлява продажбената дискусия и къде лесно се допускат грешки.

Казусът

През следващата седмица думата имаха участниците. Възложеният от „Винербергер“ казус вкарваше участниците в ролята на търговски представители, които трябва да се подготвят за разкриване на нуждите на клиентите и предлагане на продуктите на среща с клиент. Те се осмелиха да потърсят нови подходи, представиха оферти, детайли и визуализации. Белият отбор разведри настроението с предварително подготвено хумористично клипче, което беше отбелязано като много рисковано в бизнес среда. Синият отбор се престраши да задава по-провокативни отворени въпроси и се беше подготвил с макет на покрив с решение на Тондах, както и мострени материали.

Петър Петров даде подробна обратна връзка, като подчерта, че е важно при едно представяне да имаш силно начало.

„ВЪПРОСИТЕ ЗА ЦЕНАТА И ТОВА КОЛКО СТЕ ГОТОВИ ДА ПЛАТИТЕ НЕ СА ДОБЪР ПОДХОД.“

Отстъпка е мръсна дума за търговеца. Алтернативни въпроси, които могат да се зададат, могат да бъдат „Каква е вашата таргет група?“. Отвореният въпрос „Кажете ни повече.“, използван от черният отбор, също беше даден за пример като много подходящ. Петров обърна специално внимание на езика на тялото и как хората възприемат информация.

„9% Е КАКВО КАЗВАТЕ, 30% Е ИНТОНАЦИЯТА, ОСТАНАЛОТО Е ЕЗИКА НА ТЯЛОТО.“

Посъветва ги да не говорят твърде много. Посъветва да записват презентациите си, за да се учат от собствените си грешки, защото много по-лесно се забелязват отстрани. Обърна внимание и на зрителния контакт с клиентите. „Ако вие не можете да издържите погледа на клиента, то вие се смущавате от него.“ Добрият зрителен контакт излъчва увереност. На последно място, но не и по важност – не забравяйте да се усмихвате.

Петров отбеляза подробно предимствата и недостатъците в представянето на всеки от екипите от Академията. Като победители бяха отличени синият отбор.