Как да оферираме правилно в строителството?

Тази седмица темата на модула на Сезон 5 на Академия Лидерите бе свързана със спецификите на оферирането. Хараламби Калев, мениджър продажби във „Фибран“ въведе участниците в над 20-годишната история на компанията и сподели за развитието и успеха на нейните продукти и системи у нас. Той разказа, че част от успеха й се дължи на постоянното изготвяне на оферти и обясни на участниците ключовите стъпки в оферирането.

Оферирането е съвкупност от много дейности

То включва изследване, планиране, разпространение, презентиране, аргументиране, адаптиране и приемане на търговското предложение. Оферирането е основата за стартиране и развитие на пазарни взаимоотношения между доставчици и клиенти. Едни от основните въпроси, свързани с него са следните:

• Къде в оферирането има изследване?
• Кой предлага подобни на нашите продукти?
• Кой е лидер на пазара в съответния сегмент?

От голямо значение е аргументирането на офертата. Тя трябва да включва името на продукта, неговите характеристики (защо той е точно приложим за случая), както и неговата стойност. Цената без продукта не означава нищо за клиента. В основата на успешното аргументиране е интерактивният маркетингов модел – процес на комуникация между доставчика и потребителя, при която и двете страни се стараят взаимно да удовлетворят своите интереси и мотиви.

Структурата на офертното съдържание има 5 основни елемента.

Тя трябва на първо място да даде описание на обекта на сделката и да го постави в контекста на комбинация със съпътстващи услуги. Другите три елемента са пакетите от няколко свързани продукти (още наречени „кръстосани“ продажби), система за цялостно решение на даден бизнес проблем, както и разменните условия.

От там нататък оферирането може да бъде разделено на съпътстващи го субпроцеси. Те трябва да включват разработване на профили на целевите пазарни сегменти – инвеститора, архитекта, главният изпълнител, както и подизпълнителите. След това офертата може да бъде разделена и на две нива – базова и потенциална. Последва процесът на договаряне на всички „гъвкави“ елементи в нея. Възможността за корекция зависи от важността на обекта и клиента. След всички допълнителни уговорки се създава индивидуална крайна оферта.

Как да усъвършенстваме оферирането и да ценообразуваме коректно?

Усъвършенстването се крие в интеграцията на повече концепции чрез различните им техники, инструменти и модели. Тези маркетингови направления оформят така наречения „интегриран модел“. Ключови са и каналите на офериране, които могат да бъдат на базата на получени вече запитвания от потребители, или от проактивно стимулирани запитвания към тях.

Ценообразуването от своя страна далеч не е само себестойността на продукта плюс печалбата от него. То се определя от разходите по производството и придружаващите ги планирани и непланирани такива. Крайната цена включва и условията на доставка, като и отчита потенциалните условия за отстъпки на базата на обем, сезонност, плащане и други.

Оферирането на практика: Как подходиха участниците?

Като част от модула бе ред на участниците да решат няколко „мини“ казуса, като трябваше да създадат оферти на база на реални запитвания. Те трябваше да работят с материалите на „Фибран“ – FIBRANxps, FIBRANgeo, както и топлоизолационна система и решение за цокъл на сграда. Част от казуса бе и задачата да обмислят какви допълнителни ползи могат да поискат от доставчика. Участниците разработиха своите предложения и ги представиха. Обратната връзка от „Фибран“ и от организаторите от „Хобеликс“ беше да не робуват само на естетиката, но и да се впишат в заложения от клиента бюджет – ключов фактор за всеки успешен проект.

Галерия: