Как да продаваме и в чужбина?

„Технопанел“ бяха гости на последния модул от втори сезон на Академия Лидерите на 23-ти и 30-ти май. Компанията бе представена от Неделин Василев, мениджър продажби, и Роза Коюмджийска, мениджър маркетинг и продуктово развитие. Темата на модула беше „Стратегии за експанзия на български строителен продукт в чужбина“.

Накратко бе представена историята на компанията. „Технопанел“ ЕАД е основана в България през 2007 г., а заводът й е пуснат в експлоатация през ноември 2008 г. Компанията разработва, произвежда и предлага системи от сандвич панели за покриви, фасади и ограждащи конструкции. Бе разгледана голямата продуктова гама на компанията, в която пожароустойчивостта е от голямо значение.

Какво да направим, когато възможностите за разширяване на местния пазар приближават лимита си?

Този въпрос отправиха лекторите към участниците, след което ги попитаха какъв според тях е оптималният пазарен дял. Всички отбори дадоха отговори, като преобладаваше мнението за търсене на възможности извън България.

ХУБАВО Е ЧОВЕК ДА ПОБЕЖДАВА, НО ТРЯБВА ДА УМЕЕ И ДА ГУБИ.

Според Неделин Василев при стратегиите за експанзия е много важно компанията да направи оценка за производствения си капацитет и съотношението с дългосрочните цели. Може ли да се реализира той само на местния пазар и дали е необходим износ? Следва да се съобрази кои продукти могат да бъдат експортирани и какви ще бъдат цените за техния транспорт. Важно е да се вземе предвид и доставката на суровините.

Какви според Вас са трудностите и рисковете при навлизане на външен пазар?

Тези пазари са по-големи от националните и при работата в тях се изискват повече знания, усилия и инвестиции. Според Василев рисковете са по-големи, а рентабилността обикновено е по-ниска. Бе обсъдено и това какви са маркетинговите стъпки за навлизане на чужд пазар. Много от участниците предлагаха варианти за задълбочени проучвания и сближаване и сприятеляване с потенциални партньори. Лекторите обаче споменаха, че макар и това да е подходящо за балканските пазари, западните общества например са по-затворени към това и там се изискват технически маркетингови решения. Важни са проучването и анализа на възможностите за обеми, конкуренти и законови рамки, контактите и позициониране на продукта спрямо стратегията и визията на фирмата.

Казусът, който участниците получиха, бе за изготвяне на цялостна оферта за фасада на производствена сграда в два варианта – за реални обекти в Белград и Букурещ. Студентите на Академия Лидерите трябваше да подготвят система от продукти с предложения за детайли, които да отговарят на изискванията за клас по реакция на огън, огнеустойчивост, топлопреминаване и ветрово натоварване, дадени от инвеститора. Офертата трябваше да се остойности, за което е необходима пълна спецификация с размери на фасадните елементи.

На 25-ти май участниците посетиха и завода на „Технопанел“, който им бе представен от Неделин Василев, Роза Коюмджийска и Борис Кацарски, търговски представител – експорт. Заводът е разположен върху терен от 61 хил. кв. м. Оборудван е с производствена линия за сандвич панели, проектирана и изградена според най-съвременните способности на технологията за непрекъснато производство. Капацитетът й е 2 милиона квадратни метра на година. Заводът има голям продуктов обхват – сандвич панели с полиуретан, полиизоцианурат и минерална вата. Участниците имаха възможност да разгледат цялата производствена линия, технологиите и складовете на предприятието.

Снимка: “Технопанел” ЕАД

През следващата седмица отборите представиха своите решения. Всички бяха подготвили подробни оферти, като журито задаваше въпроси за това колко време би отнело производството на предложените панели, каква би била гаранцията за авансово плащане, както и какви са детайлите на системите. Някои от отборите залагаха на идеята да удвоят пазара в чужбина, а други на конкретни естетически решения, които да привлекат инвеститора.

Роза Коюмджийска и Неделин Василев дадоха подробна обратна връзка на всеки един отбор. Те казаха, че всички са успели да проверят основните факти и да намерят подходящи детайли, но добавиха, че могат да бъдат по-добре осмислени и решени. Журито добави, че е подобаващо в една оферта да се включат повече характеристики на продукта, както и да се изтъкнат предимствата му, за да може вложителят да разбере в какво инвестира. Откроиха се предложенията на розовия и жълтия отбор, като първите дадоха вариант с конкретен цвят, съобразен с логото на клиента, а вторите започнаха представянето си с въпрос към инвеститора – какво той очаква от доставчика, който ще избере? Някои от отборите имаха технически пропуски и бяха задали по-дълги или по-кратки срокове за производство. По-специалните суровини и цветове на панелите изискват повече време, защото доставката на материали е по-сложна. Важно е да не се пропускат техническите детайли и препоръките по изпълнението пред инвеститора, защото иначе той може да изгуби доверие в компанията.

Представителите на „Технопанел“ приключиха последния модул за този сезон, като казаха, че са доволни от представянето на отборите и че всички са се подготвили много добре, а екипът-победител ще бъде определен в края на седмицата.

Очакваме ви наесен в третия сезона на Академия Лидерите! Кандидатстването за Сезон 3 вече е активно. Повече информация можете да получите тук.

Снимки: Карина Дикова и Зекие Емин